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用盡方法就是要你業績提升--巧用[試吃]

作者:余瑞銘   2020/2/19

乙太未來商業顧問有限公司 總經理/社團法人中華流通顧問協會理事長

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巧用「試吃」促販魔法業績翻倍
  
      我們常在商圈活動、年貨大街、老街看到許多商店`是熱情招呼,讓客人免費試吃,這種促販方法主要目的希望透過客戶味蕾促成交易衝高業績。
甚至,許多聰明商店老闆還會要求店員,出手要大方「不能怕客人吃」,現場將切塊分盤的美食積極吆喝,只為了讓試吃民眾「感覺賺到」,增加掏錢購買的意願,或者能給客人留下深刻印象,因此,若懂得巧用「試吃」的促販魔法,常可使整體業績翻倍跳,對廠商來說相當划算。

  商店或量販店裡負責試吃的店員(一般稱試吃員),並非只是單純吆喝拉客人試吃這個工作做好即可,必須經過適當的職前訓練,否則活動成效勢必減半或無法達成預期效果。
規畫試吃活動更應掌握五個主要成功關鍵,其中巧妙就在靈活應用。

     1.活動的動機與主要目的
     2.詳細做好預算與業績評估
     3.試吃商品的規畫與認識
     4.準確尋找最可能購買潛在客戶
     5.控制試吃的節拍與適當話術

 

  銷售與「吃」有關的產品(即食品),客戶沒有經過實際品嚐,通常擔心口味符合嗎?不知口感如何?買回去也許不會料理?!等等。

  
  當客戶透過實地看店員如何料理及賣相(視覺),試吃員的熱情邀請話術(聽覺),再透過食物本身散發的香味(嗅覺),總算忍不住伸手去拿來試,讓口及舌頭的味蕾親自感受一下(味覺),最後試吃員誠懇地銷售話術,會有許多客戶不好意思,都試吃了,因此,轉換為真正「購買客」。

活動動機與主要目的

 

  清楚本次試吃活動動機與目的,才能精準地做好產品規畫,銷售話術及客戶問題答問的案例,對每個試吃員在推動這個活動能更清楚,公司的主要目的。
    
1.新產品推出,主要目的在吸引顧客嚐鮮及了解產品特色。

2.主題式促銷活動,例如:暑期消暑美食,主要是在夏季來臨時,推出一系列符合夏季商品,所 以重點在讓 客戶產生「淡熱夏天」+「本公司系列產品」產生情感聯想,這類活動包括周年慶、母親節等。    
3.產品組合式促銷,主要目的在店裡一系列產品被組合成一個禮盒或促銷包,透過不同口味或吃法,讓 顧 客感受這系列產品的飲用方法及特色在哪?



詳細做好預算與業績評估

 

  許多人都懷疑,「試吃」會不會虧本?店家划算嗎?這個問題同時在消費者心裡可能也有相同的問號。
其實,「試吃」活動的預算與業績評估,可以在活動前適當規劃,活動後檢視預算與業績評估數據與真實數據落差有多少?落差原因?未來如何因應?然後,
做為下次活動推出前能更精準評估的主要依據點。

 

試吃活動與業績的成功在3個關鍵因素。

 

1.活動的來客數有多少?

這個數字,通常跟商圈的現況及活動策劃的成功與否有關。
若你是到量販店或百貨公司擺臨時櫃,通常可以要求賣場相關人員提供一個過往這類活動的經驗數字做為參考。

   
2.試吃比例有多少?

意思是,這個老街在假日客流量,經過門口一天最少有2000人,而會靠近到你店門口或進店來試吃的才40%,表示一天有800位客戶願意試吃。

  
3.試吃「轉換率」有多高?所謂「轉換率」是指客戶試吃後,付出行動從口袋裡掏錢出來買了的人數是佔試吃人口比例多少。

 例如:100個人試吃,只有30個人付諸行動,那轉換率即為30%。

A.「試吃」產品預算評估
          試吃成本=[(活動人數x試吃比例)/(每份可切份數/每人試吃份數)]x產品成本


 例如:你煎一塊「美國牛肉」可以切20份,每塊成本為95元,平均每人會吃2份。
     你預估活動會有2000人,過往經驗我們會吸引30%的人試吃,所以「試吃人數」預估為600人。

               試吃成本=[(2000人 x 30%)  /( 20份 / 2 )] x 95元 = 5700元

 B.可能業績評估
        如上例試吃人數,估計轉換率為35%,每份「美國牛肉」二片裝為360元。
 
          營業額 = 試吃人數  x 轉換率 x 商品單價
          營業額 =  600人  x 35%  x  360元 = 75600元。
     
你覺得如果讓你花5700元的材料成本,可以賺進75600元業績,你願意嗎?

 

 

試吃商品的規畫與認識

 

  試吃商品的選擇與規畫依本次活動目的做最佳選擇是很重要的,試吃活動最好不要超過5種以上食物,最理想是1~2種食物,這對經過你商店或櫃位的客戶才能聚焦,也才能留下較深刻印象。


  而且試吃的數量及銷售數量預估與準備,一定要依計算與評估充份準備,否則活動尚未結束,你的試吃產品已沒有,對客戶總有一些掃興。

 

準確尋找最可能購買潛在客戶

 

  試吃員在邀請客戶試吃時,也要細心觀察最可能購買潛在客戶是哪一個?這時你只要巧妙地聚焦說明,可以促使成交率提高。
     
1.通常女性會比男性容易被邀請,當女性試吃時,身旁男性沒有動手,你可以主動奉上一份, 再觀察誰是購買東西的決定者?

 
2.若有大人有帶小朋友,記住要先邀請小朋友試吃,因為小朋友說好吃,那接下來大人會有什麼情況也容易理解

 
    3.母女一起同行者,一定記住要觀察,誰是決定好吃與否的人?通常,其中一個人會主動向另一個人介  紹你的這類食品該如何飲用或他的經驗, 那這位是你最應主動邀請品嚐,並請他分享的人。

 

控制試吃的節拍與適當話術


  
 1.「試吃」活動裡,整個試吃速度與流量是可以巧妙控制的,例如:每次四五十位試吃後,透過「馬上煎  好」、「馬上準備」讓試吃的人稍等或排隊一下,這種間歇性間隔料理,使客戶試吃 的流量或人數被  控制,而且越是有人排隊等試吃越吸引人加入,不過這技巧要控制得當,否 則不耐久等人潮一散想再  聚回來很難。

 
  2.適當話術在於能卸下客戶心防為首要,如:
      「觀迎品嚐,沒買沒關係」,人們對沒買沒關係這話,通常會受用。
      「新推出產品期間,邀你來品嚐看看」,是新產品,也會激起客戶嚐鮮的意願。
        有人提出可以第二份嗎?不用怕人家吃,立即回應:「沒問題,歡迎」
       「試試看,為什麼在家裡沒法做出這麼好吃的味道」,也是吸引女性消費者的好奇及注意。
      「活動期間,限量試吃,邀您來試吃」,限量也是一種心理催促作用的話術。

 

  3.試吃活動中容易引起反感的話要少說,例如:
     「對不起,一個人一份請不要多拿」要換成「來人人有份,為使更多人享用,盡量先一人一份,不夠等  會再推出喔」。

 

   4.試吃過程,要很精準說明及推薦商品最特別的地方及如何料理與搭配食用的方法,最後若有特價或與平  日不同方案,可以特別強調,以促成交易。

 

  最後,切忌不可以在客戶試吃後,轉頭要走,你馬上板起一張臉,明白讓客戶感受「他」沒買就是對不起你的感覺,這種反應周遭其它人會立即感受到,而紛紛被嚇跑;相反地,你反而要很誠懇而感謝,對方給你這個機會推廣商品,同時簡要說明,歡迎有機再來或在哪些通路一樣可以購得等話術。

 

懂得巧用「試吃」的促販魔法,在每次試吃活動裡想想上述的5個主要成功關鍵,常可使整體業績翻倍以上的躍昇,這對你來說是不是相當划算?!