創業新知-社團法人中華流通顧問協會

　開店創業致富的第一本書第二章為你的商店做好定位

作者：余瑞銘

開店的首要工作，就是做好商店的定位，而商店定位事實上並不難。

商店定位，就是找出，你未來店裡主要服務的顧客是誰？準備提供什麼樣的服務？同時研究以後上門的顧客的各種需求，然後針對將如何滿足他們的需求找出你商店最佳的定位。

許多人開店的思考模式，是以他要販賣的商品或服務的內容做為開店的首要思考。

例如：你想開一家咖啡店，主要販賣的商品，當然是咖啡。所以，你只想到如何提供香醇濃郁的咖啡？或者，你只想到要提供價廉物美的一杯咖啡？

你想開一家便利商店，為了要服務社區的居民，所以，一定想到什麼都賣，所有商品的各種品牌也期許一定要齊全，售價更要能比一公里外的超市便宜！

你想開一家高檔的皮鞋店，所以，裝潢要好，販賣的皮鞋一定是要名牌！

你想開一家3C的門市，所以，舉凡消費性電子、通訊商品及電腦用品希望都能一應俱全，才算是3C的門市呀！

您想開個賣女裝的服飾店，所以，要從洋裝、外套、褲、裙、襯衫等都要引進！而且，一定要顧客來店裡面買的值回票價。　

似乎看來這些都沒有錯，因為所有想開店的人，要不就是對未來販售商品是行家，要不就是對這些商品來源有很大把握，所以才會在開店之初，即所有思考及定位都在如何提供最好商品與最好環境，但事實上呢?

開店定位首要工作反而是顧客定位，再來是服務定位，其實最後才是商品定位。
實例一、以開咖啡店為例。

以販賣商品為思考：

我想要開一家有格調的咖啡店，提供香濃的咖啡，而且售價一定要便宜，絕對令人喝過後忘不了。

以顧客與服務為思考：

我要開一家能成為商務人士創造商機的場所、同時是休閑與知性結合的咖啡店。

這兩個不同模式的思考模式，最大差別是，出發點的不同。
第一種思考模式，一心想開一家有格調的咖啡店，一定要香醇又濃的咖啡，還要便宜。

看來這種定位並沒有太大錯誤才對！

第二種思考模式呢？

定義很清楚：顧客是商務人士。
提供的服務機能是：創造商機、休閑與知性。

有了這兩個有關顧客與服務定位後，你接著會思考，我們開店的地點是否為商務人士出入的地方？他們談生意的時間是什麼時候？休閑的時間又是什麼時候？我們到底要如何幫助這些商務人士在我的店裡創造商機呢！是內設投幣式電話？或者附設商貿Yellow Book及台灣廠商名錄？也許，最好能附設InterNet網際網路，提供mail及影像輸傳等？進一步附設傳真機及影印機等設備。

休閑與知性方面，到底這些商務人士平常最喜歡的休閑是什麼？看的雜誌又是哪些？他們喜歡的裝潢、色系、光線與音樂又是什麼？為了符合這個商店的定位，服務人員如果能同時具備一些與商務或企管有關的知識或經驗會更好；例如，招募人才時，以管理及法商相關科系大學生兼差再稍加訓練，可能會更好！

也因為我們開的店其附加價格高，所以價格方面客人反而不在意。

我們將在下期陸續探討另一個案例，然後以實際實戰案例表格來讓大家試著做一次看看。