創業新知-社團法人中華流通顧問協會

　開店創業致富的第一本書第二章為你的商店做好定位(續)

作者：余瑞銘

西門町街景
圖片轉載自台灣觀光資訊網

正如上一期所介紹的，開店的首要工作，就是做好商店的定位，雖然商店定位並不難！開店的思考模式，不應以未來將要販賣的商品或服務的內容做為開店的首要思考，而應找出，你未來店裡主要服務的顧客是誰？準備提供什麼樣的服務？同時研究以後上門的顧客的各種需求，然後針對將如何滿足他們的需求找出你商店最佳的定位，簡單地說，定位的順序應以「顧客策略」、「服務策略」與「商品策略」為手順。

　上期曾舉一個開咖啡店為實例，在本期，我們再用以下案例來探討。

實例、以開鞋店為例

以販賣商品為思考：

「我要開一家賣中高檔位女鞋的專賣店。」

以顧客與服務為思考：

　　「我要開一家，專門提供１８－３０歲青少女、年輕上班女性，美麗、健康與流行資訊的女鞋、女飾品專賣店。」

本期的案例與上期案例是相同的意思，第一種思考模式，都沒有明確指出未來這家店的主要客顧是誰？尤其，本期案例，只想到要販賣的是女鞋，但倒底是銷售給哪個年齡層？主要是休閒鞋、家居鞋或正式場合的女鞋?

　　第二種思考模式，卻很清楚的定義，他們要的目標顧客是１８－３０歲的青少女及年輕上班女性，並且希望能提供給目標顧客有關美麗、健康及流行資訊。
當你開店是以第二種思考模式做為開店的出發點時，你就會思考女性倒底怎麼穿才算美麗？又如何才能提供穿出健康的諮詢？目前與未來正流行的穿著、打扮、款式、色系又是什麼？你店裡的從業人員必須隨時記住這家店的最高經營理念，並落實在教育訓練與服務的提供中，則這家店就一定受她的顧客所深愛。

　　這群目標客戶群，想要的商品是如何？例如，學生可能喜歡偶像穿過的款式，年輕上班女性也可能喜歡跟著流行。

　　她們最喜歡聽的歌是誰唱的？年輕女孩喜歡什麼樣的服務方式等等。

這種商店定位的思考模式，同樣可以發現，也適用在人生的某些階段，某些定位。例如：你最近要結婚了，結婚這件事，你可以看他是一件一生的大事，是你跟心愛的人願意生活在一起的具體行動，但你對結婚這件事，找到他的意義或重要性嗎？也許，你認為結婚就是兩人相愛的結局!也許，你為了年齡到了某階段，又有人願嫁給你或娶你嘛！要想那麼多嗎？

另外一種定義，卻可對結婚這件事情產生完全改觀：「結婚是要讓未來另的一半，獲得一個永遠的靠山，也是一座永遠的避風港」，為了要實現這個理念，你必須徹底省思，你未來要付出什麼行動才能做到這個定義？你將面臨什麼瓶頸？你是否真的願意？真的能克服它嗎？所以，人生是需要經營的，她與經營事業或經營商店的概念是相同的。

我們再看個例子，你踏出校門一段日子了，想再去唸書，「唸書」是一件事情，你可能想得到一張文憑，也可能在就業生涯中發現自己的不足，所以，你想再度去充電一下，不過我們的充電方法與選擇可以很多種，例如，自我唸書充電、到短期的訓練機構、到大學的在職進修班、再去考大學或研究所。

當我們定義：

　「我想在一年內成為潛能開發的專家。」
「我希望在二年內得到博士學位，成為光電的專家。」
「我一定要在半年內成為一個有效率的專業總經理。」

　　上面的定義，我們列出了期限，也將充電學習的目標設定下來。「潛能開發專家」、「光電專家」、「有效率專業總經理」到底在一般人心目中是長得怎樣？要具備的條件又是什麼？

　　以上實例，提供你在商店位時的一種思維模式，如果你能體會上面所談的精神，並反覆做以下幾個訓練，則以後你對商店定位也就不困難了。

下列的實戰演練是假設或你真的想開的一家店，你如何定位？你要用一些簡單而容易懂的文字，且具體可以感受的形容詞來幫你的店下一個定位，這個定位就是商店的最高經營指導原則，也就是經營理念。

　　在表中，你會先得到一個提示，例如，上期的案例是提示你，如果你想開一家咖啡店。接著會寫出，一般人若以販賣商品為思考模式，會如何為這家商店下定義。

你呢？在表中填入妳要的商店定位。填完定位后，你回頭思考，剛才填入的定位，是否具體形容到未來的顧客與想提供的服務模式。實戰演練１．開一家咖啡店

以販賣商品為思考模式：
我想開一家平價咖啡店，裝潢比一般餐飲店較好，並且提供快餐。

你要的商店定位：

顧客定位：

服務定位：

實戰演練２．開一家３Ｃ商店

以販賣商品為思考模式：

　　我想開一家社區服務型３C商店，提供消費性電子、通訊與資訊產品。

你要的商店定位：

顧客定位：

服務定位：

實戰演練３是一張完全空白的表，你可以填入自己想練習的商店定位。
實戰演練３．開一家　　　　　　　　　　

以販賣商品為思考模式：
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

你要的商店定位：

顧客定位：

服務定位：

顧客定位是為了具體找到，你要提供服務的主要消費群，並進一步研究，這個主要消費群所需要的服務是什麼？當你的資金越是不足，商店經營規模越是小，你的顧客定位就必須越具體而簡單，較能經營成功，獲得的印象也會較深刻，否則你的店就不具特色了。

下一期，我們將讓你嚐試做一個顧客定位的實戰演練，下期將提供一張顧客定位表，我們將簡單地找出顧客定位方法。