創業新知-社團法人中華流通顧問協會

　淺談開店六易(二)

作者：余瑞銘

西門町街景
圖片轉載自台灣觀光資訊網

許多人或多或少從書上或其他培訓課程都可以學到開店的理論及案例，卻仍然對開店營利有力不從心的感受，有人總覺得那是理論，太深奧了，行不通；有人總是學歸學，讀歸讀，感動震撼一下子，卻沒有落實在行動上，當然不會有成果。其實商店經營是要大量改革行動及用心來經營才是首要關鍵，即使很簡單的一個觀念，你能貫徹堅持到底，也能得到很大效益。

上期我們與各位分享開店六易的前三易，「容易想到你」、「容易進入」及「容易選購」，在這裡繼續跟大家來分享後三易，不過你要付諸行動，徹底檢核你是否都做到了？

四、容易逛（Easy Walk　around）

當你是顧客，一踏進一家店時，有一種混亂與壓迫的感覺，橫在眼前有個三叉路，每條通道都差不多窄，於是，你隨便選二一條通道，走進去還不時有一堆一堆待整理的貨品在地上，像身陷迷陣中，通道兩旁的貨架高過的頭頂，通道既窄光線又暗，好像走入一個暗巷，這樣的商店，你能逗留多久？

其實容易逛，是指顧客一進店裡，很自然容易地走入你預設的佈局裡，輕鬆自在迴游在商場的每一角落，如果顧客在商店每個角落都有許多新發現？！無意中也找到許多沒預想到的新奇商品，顧客會像尋到寶地一樣的莫名興奮！當他走到一個轉角（如圖一的A），他發現除了在轉角有個很吸引他的陳列，卻同時也發現前方又有個特賣（如圖一的B）在向他招手，顧客的消費動線無形中是被賣場氣氛及佈局所吸引而前進的。

一個容易走動的賣場最少應注意以下幾點：

以下內容請使用項目語法「ul」的方式來編寫網頁的內容

(一)、入口及店內四週牆面及主通道光線要特別明亮。
因為人通常對明亮處有吸引作用。美國有些商場運用光線吸引顧客案例，不勝枚舉，其中也有人將主通道商品陳列貨架亮度調高週圍光線較暗，這種佈局一般以精品或熟食等商品為主，不過整個貨架的聚光也是形成一種顧客流動的暗示。其中一般商店照度約 1000 lux，，服飾、流行性商品的商店則為? 800 lux重點陳列區約一般陳列區的２－３倍照明，在日本及歐美其重點陳列的照明常是整體照明５倍以上，賣場的照明規劃可參考圖表二。

(二)、主通道的寬度設計不可太窄。
若小型店（１００平方米以下）寬度不得小於６０公分，若中型店（１０００平方米以下）寬度不得小於９０公分，大型店則至少應有１２０公分以上。

(三)、商店入口應直接可以感受到哪一條才是主通道？主副通道要明顯清楚。

(四)、消費動線的設計最好遵守ONE WAY CONTROL的規則，即一個主要通道為入口，能讓顧客逛完全場後，大致都從一個出口出去。

(五)、商品不應堆壘在貨架旁走道上，凡來貨待上架都應在最短時間內完成上架，如果沒把握可以即刻上架，則應先移入進入倉庫；進貨上架時間，儘可能選在交易較清淡的離峰時段。

圖一、讓顧客不自覺依你佈局迴游

圖表二：，賣場的照明規劃

商店別	3000Lx… 2000Lx	1500LX… 1000Lx	750Lx….	500Lx…
店內通用區域	重點陳列區域		收銀台、包裝台、手扶梯	電梯、電扶梯
日用品店食品雜貨店			重點陳列	重點部份店頭
超級市場	特別陳列區		都心店的店內	郊區的店內
量販店、百貨公司	Show Window 重點陳列	接待室、店內陳列	特賣會場詢問處	普通樓梯
流行性服飾店眼鏡店、精品	Show Windows	展示台	試衣間、設計專櫃、重點陳列	店內全部
文化商品、家電、圖書	Show Windows 店頭陳列	重點陳列	店內陳列	店內全部

(六)、貨架高度的設計應適中
除非你是倉儲式量販店，所以使用的貨架是較高的倉儲式貨架；一般建議你的貨架高度不要高於１５０公分，讓顧客對賣場整體有種透通感，消費者可以直接看到整個商店的全貌，配合適當的聲、光、色及商品量感陳列或主題陳列，顧客很容易融入購物的氣氛而優游其中。

五、容易結帳（Easy exit）

當顧客逛完一家商店或選完自己鍾愛的商品準備結帳時，或因購物時間已超出預算，或因趕下個約會等等原因，大多人都希望能立即完成結帳，倘若結帳要排一長隊使等待時間超過六分鐘以上，或排隊超過五個人的情形發生，你會發現顧客開始不耐煩，甚至對其中部份商品產生後悔，拿回貨架，開始有怨言產生。
所以，一場精彩的演出，雖有高潮迭起的劇情，也要有個完美的句點，總能讓人在曲終戲散，仍舊回憶無窮。

為了保持顧客購物的興奮與新鮮感，更應注意顧客結帳的時間。所以，會賺錢的店都應想盡辦法提高結帳效率，不應發生櫃台收銀小姐，在有顧客結帳時，卻以接電話、數錢、記帳、聊天等等雜事待慢顧客。

為了快速結帳，有許多商店設有，小額專用櫃台、貴賓或會員專用櫃台、信用卡專用櫃台、單位量販專用區等專用櫃台，讓不同身份別顧客，感受不同的尊貴感及待遇。甚至國外許多大型超市或量販店都是讓顧客結帳後自行包裝，以縮短結帳時間，這在中國的傳統商場裡是不可思議的，怎麼可以讓顧客自己包裝？因為，這些量販或超市，通常是自助式選購，售價也比傳統市場便宜，所以，顧客依舊可以接受自助式包裝。

六、容易再到你(Easy Reback)
許多商店為了創造高成交客數，投入許多行銷廣告及促銷的預算，希望不斷吸引顧客上門消費，卻無法讓初次到店的顧客變成常客，讓常客成為忠實固定客，如果有這種現象，這家商店會很快發生經營瓶頸。各位開店的老闆，開發一個新的顧客比維持一個舊顧客事實上是多了六倍成本，如果沒辦法創造顧客再次來店動機，你的廣告及促銷子彈即使再多都無法喚回顧客青睬。
創造顧客再次來店動機的要領：

地點的便利：
因為選址正確，提供了顧客便利的位置，讓顧客隨時到店逛逛。

商品的魅力：
有一家商店標榜每週推出一物特賣，每月都有最近流行商品，使顧客總希望來這裡尋找新鮮及購物樂趣。

美國有一家百貨公司，標榜他的商品陳列多樣性，每個月到店裡來，絕對無法在同一個地方找到相同的陳列位置，若有相同的陳列位置，可以用特別優惠價格買到該項商品，許多人不信邪，每個月最少會到店一次。

服務的魅力：
當服務人員與顧客成為好朋友的感覺，顧客到店的動機就會變成探望朋友而不是來消費。有家兒童服飾店的營業小姐，總是童心未泯地跟我女兒玩在一起，那年的聖誕節寄來一張賀卡給讀幼兒園的她，有生以來的第一張賀卡，從此擄走我女兒的心，每次逛街及買衣服，總要第一個拜訪這家童裝店。

促銷式的吸引力：
今年三月，我在日本東京第一飯店旁的一家賣青少年流行精品店選購了幾樣，回家要送給女兒及朋友的精品、禮物，結帳後我收到了一張折價券，可抵用現金日幣２００元，於是第二天逛街前又看到那張抵用券，心裡想不用它可惜，於是又買了一堆玩具，不小心結帳時又拿到一張金額更大的抵用券，你說怎麼辦？

如何製造顧客再度來訪本店的動機是創造高成交客數的首要秘訣，沒有高來店客數，即使想盡辦法提高平均客單價，所創造營業額依然有限。

「開店六易」六件事並不難
「容易想到你」成為顧客消費購物的第一店。
「容易進入你的店」創造商店吸引力，排除進店的障礙，入店客數決定了你的成交客數呢！
「容易選購」顧客選購分類越簡易，購物心情自然愉悅。
「容易逛你的店」寬敞舒適、明亮安全的商店才是最佳購物環境。
「容易結帳」結帳的時間與顧客購物興奮、滿足感成反比。
「容易再到你」每次顧客來一遍就不想來的店，會賺錢嗎？

簡單的道理，如果能真心實踐，你經營的商店也將財源滾滾。未來有機會，再跟各位分享另一個成功開店的心法：「開店五覺」。