| 零售店以貨架或櫥窗來陳列銷售各類商品，能被陳列在上面的商品，都是廠商曾經拍胸脯保證好賣，或是賣場經營者認為銷路會好的商品。
事實上呢？商品的銷路好壞，一切要依實際銷售數據來做評估，不能以主觀的印象來判定商品死活，而且，你將發現商品暢銷與賣的最差之間總有驚人的差距。
我們經常像上節所說，將商品分成不同「部門」，在「部門」裡再依不同品類、品種、規項及規格分類，目的無非是比較容易了解各分類銷售狀況及陳列有序。
假設在一個女性清潔、美容用品店，美容潔膚用品部門，總計有一百種商品。
我們將一段時間內（例如一個月內），記錄每種商品的銷售數量或銷售額，然后，依賣最好的商品依名次排序，從第１名一直排到第１００名，並繪製如圖1的範例。
橫向座標，表示從第一名商品開始往右挑序，銷路最好前２０名，剛好是這個部門的２０％品項數；垂直座標是排序中每樣商品的營業額或銷售數累計上來，例如：第１名佔總營業額１８％，第二名佔總營業１５％，則第二個品項其垂直座標為３３％，以此類推可以繪製出圖８範例。 圖1、營業額ABCZ分析
 ? 通常像圖1這個範例所呈現的現象，我們又可稱為是「二O八O法則」。 每個商店都會有類似經驗，如果把最暢銷２０％左右商品的營業額累加起來，極可能佔總營業額７０％～８０％，如圖1所示，前２０％品項數的營業額即佔總營業７５％，再加上排名在７０％的品項數，累計營業額佔總營業額９５％，當排名前９０％的品項數，即達成總營業。
圖1，前三個區塊即我們稱為A、B、C商品，那最後那10%的品項數對營業額一點貢獻都沒有(營業額為0)的商品,我們為「Z」商品,根據多年追蹤，所有商店都會有１０％－２０％的商品是「Z」商品。
「Z」商品不只是商店積壓無法變現的庫存，有時對整體店舖的形象及商品魅力也會大打折扣，很像商店裡的癌細胞，倘若無法立即改善，癌細胞將逐漸擴散繁殖，侵蝕整體賣場的活力，所以務必盡早發覺並處理。
也許有人認為，B、C兩類商品即佔全部門８０％品項數，但只創造２５％的營業額，如果直接清除掉這兩類商品，以A類商品取而代之，不是最好的策略嗎？
答案是否定的。 - 若不銷售B、C類商品，全力開發A類商品，誤認如此即可提昇營業額？！其實，屆時這些A類商品的銷售數據依然可以繪成另一個ABCZ分析圖，是否又要再一次去除B、C類，這週而復始的執行，最後就算留下A類商品，全店形象與個性都變得模糊。
- B、C類就像人類身上的水份佔７０％，看似不重要，實質上卻最重要。因為去掉B、C兩類商品即全店７０％品項數，那剩餘的空間勢必以A類商品的數量去填充賣場，這將使賣場顯得空洞而貧乏，賣場的多元化與豐富滿，會使整體商品吸引力的氣勢全失，此時所衰退的業績恐怕不只原來２５％。
- 突然去掉B、C類商品，總營業額勢必立即滑落２５％，顧客感受會很敏感，到時再引進其它商品，氣勢可能難以扭轉回來。
- Z商品並非要全數都他們退出賣場，因為有些是為了商品政策需要，例如：烘托商店形象、塑造商店風格而導入的商品，就不能讓他們下架，而且要應用「視覺陳列」的技巧，陳列在顧客最容易接近的地方。
曾經有朋友所開的皮件行，他的商品策略裡，３０％國際知名品牌，５０％國內名牌，你猜另外２０％商品是什麼的商品？
他以OEM或ODM方式委外製造，LOGO設計及款式很歐風，其實是自有品牌，卻把這２０％自有品牌商品與３０％國際品牌商品故意陳列在一起，另外５０％國內名牌佔賣場另一半，你猜營業成績如何？
自有品牌創下全店三分之一營業額，而且因為與國際知名品牌陳列在一起，自有品牌的標價比國際品牌低而比國品牌標價高，但消費者依然趨之若鶩。 | 
